En terme de développement économique, les PME/TPE éprouvent un certain nombre de difficultés : dégradation de la trésorerie, gestion mal maîtrisée, ralentissement de l’activité, diminution des marges bénéficiaires due à une concurrence accrue par exemple, pertes qui s’accumulent, délais de règlement des clients qui s’allongent. Quelque soit le degré de difficulté, il faut trouver de nouveaux clients et vendre. Les dirigeants qui intègrent souvent la fonction commerciale n’ont pas forcément le temps, le savoir faire ou la méthodologie pour pérenniser cette activité essentielle quant au développement durable de la société. Le temps passé aux tâches administratives ou à rédiger des offres n’est pas consacré à la recherche de clients potentiels.

Pour les jeunes créateurs, la recherche de nouveaux clients est souvent délicate et onéreuse.

La prospection ou relance téléphonique réalisée par vous même est pourtant la technique la moins onéreuse de toutes et celle qui donne les meilleurs résultats. Mais pour cela, vous devez au préalable répondre à certaines questions :

Quelle cible contacter ? Comment se procurer une base de données ? Comment organiser ses relances ? Comment se présenter, franchir les barrages, répondre aux objections, prendre rendez-vous ?